Neuroventas: Vender Ahora es una Ciencia

curso de neuroventas gratisEn la década de los 50′ se hicieron muchos estudios sobre el cerebro humano, se llegaron a ciertas conclusiones muy sorprendentes, sin embargo esas conclusiones no fueron probadas por una ciencia que las respalde y se quedaron en el tintero; hoy en día esos estudios son avalados gracias a la neurociencia.

 

Los resultados de las investigaciones sobre el cerebro humano se referían principalmente a que el cerebro piensa cosas totalmente distintas a las que nosotros expresamos conscientemente; esto puede parecer muy exagerado, pero es cierto, nuestro cerebro tiene ciertos atributos que no conocíamos y que prácticamente nos hacen tomar el 99% de nuestras decisiones.

 

Hablando específicamente sobre las ventas, el comportamiento del cerebro de una persona refleja que desea ciertas cosas pero esta persona le dice al vendedor cosas totalmente opuestas, estos resultados tuvieron muy desconcertados a los investigadores en la década de los 50′; y tuvieron que pasar más de 50 años para que pudieran comprobarse y difundir este conocimiento.

 

El Problema es la Diferenciación

 

Actualmente como en ninguna otra época en la historia existen demasiados productos y servicios similares en características, utilidad y precio; todos estos productos compiten unos con otros por una tajada del mercado, muchos de ellos no logran cubrir sus gastos y terminan desapareciendo al cabo de pocos meses, incluso días; el mercado es muy competitivo y salir airoso es cada vez más difícil.

 

curso de neuroventas en limaLa solución a este problema es definitivamente la diferenciación, si un producto es realmente innovador en apariencia y para los ojos de las personas, entonces este producto/servicio tendrá éxito. Apple por ejemplo ha marcado un efecto diferenciador en su teléfono móvil y en los servicios que brinda, la marca simplemente inspira confianza, seguridad y entretenimiento. Esto lo ha logrado gracias a que se ha diferenciado por completo de la competencia.

 
Otras marcas como Cocacola y Nike han hecho lo mismo y ahora estas compañías son las referentes en su nicho de mercado gracias a la diferenciación. Ahora puede que tu producto o servicio sea diferente al resto de competidores y en la práctica lo puedes demostrar, sin embargo la tarea principal consiste en hacer notar ésa diferencia a tus clientes.

 

Las neuroventas se encargan de ello, de hacer destacar las cualidades de tu producto/servicio y hacer que tus clientes lo puedan notar inconscientemente y te compren una y otra vez, como al inicio del artículo mencionaba, puede que ellos deseen otras cosas pero su cerebro se enamorará de lo que tú ofreces.

 

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Neuroventas: Un Modelo de Interpretación

como venderUn modelo de interpretación de la función de ventas está basado en los últimos avances de la neurociencia a través del neuromanagement y de la psicología humana, a través de la gestión de emociones que tiene como centro a la persona.

Es primordial establecer una conexión emocional con el cliente para que sienta confianza en el producto o servicio y se vuelva un cliente habitual.

¿Qué es Vender?

Vender es un proceso de comunicación cuya intención es mejorar la realidad de nuestros clientes.

 

Comunicación

En los procesos de comunicación personal, la información no verbal tiene un peso de más del 70% sobre la verbal.

La información no verbal nos sitúa en el campo de las emociones y percepciones.

 

Las Emociones

Son estados afectivos que experimentamos, de forma subjetiva, acompañados de cambios fisiológicos de origen innato e influidos por la experiencia.

  • Miedo.
  • Sorpresa.
  • Aversión.
  • Ira.
  • Alegría.
  • Tristeza.

 

¿A quién compramos?emociones en neuroventas

  • Confianza.
  • Elimina el miedo, el temor a equivocarse.
  • Seguridad de elección.

 

Conocer para Confiar

  • A mi cliente.
  • A mi producto.
  • A mi mercado.
  • A mí.

 

¿Cómo entrenar las emociones?

  • El cerebro no distingue entre la experiencia vivida y la pensada/imaginada.
  • La repetición refuerza la conexión.
  • Hay que desaprender.
  • Dejando de pensar.
  • Empezando a sentir.
  • Tomando conciencia de las emociones.
  • Visualizando situaciones.
  • Diferenciándome de lo que hago.

 

Para vender emocionalmente

Es necesario conectar el producto que se ofrece con lo que quiere lograr el comprador al tener el producto, esto es lo más importante, si esto se logra adecuadamente sin importar el precio del producto el comprador estará feliz de adquirirlo.

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El Método de Venta Neurorrelacional

venta neurorrelacionalLa reacción emocional es siempre más veloz que la lógica-racional. El aprendizaje del cliente se graba con más intensidad si los estímulos llevan asociado un contenido emocional. La memoria emocional actúa como un resorte ante la repetición de estímulos similares: puede generar conductas receptivas o de rechazo hacia una marca, un producto, un vendedor o una empresa.
 

Siempre que un acontecimiento se almacene junto a una emoción queda plasmado en forma casi permanente en el cerebro, como si interviniera un poderoso fijador. Este es el principal motivo por el cual los clientes recuerdan con mayor facilidad las experiencias negativas que las positivas.
 

Por esta razón, el Método de Venta Neurorrelacional también incorpora los aspectos clave de la inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestión exitosa será de gran ayuda reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de los clientes.

 

Además de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los mecanismos neuropsicológicos vinculados con las emociones, la Neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias para aplicarlas de la mejor manera.

 

Por ejemplo, cómo revertir un estado de ánimo negativo antes de una entrevista, qué hacer cuando un cliente no nos simpatiza, cómo actuar cuando el interlocutor, dominado por sus emociones, se manifiesta inflexible, etcétera.
 

Lo relevante es aprender a otorgarle a las actitudes y a las palabras de los clientes la importancia que tienen, a no maximizar ni minimizar significados. Si en algún momento el interlocutor logra fastidiarlo, el vendedor sabe a qué técnicas de autocomunicación debe recurrir para revertir la situación.
 

También aprende a evitar que el interlocutor se distraiga, sabe cómo permanecer activo y aprende a incorporar, sobre la marcha, los cambios que hagan falta para lograr sus objetivos de venta y, al mismo tiempo, la satisfacción de sus clientes.

 

Formación Interdisciplinaria

 

neurorrelacionEs necesario que los vendedores entrenados con el Método de Venta Neurorrelacional cuenten, a su vez, con una formación en neuromarketing, negociación, comunicación, autocomunicación y automonitoreo de emociones.
 

En cada una de las etapas del Método de Venta Neurorrelacional se entrenan para que puedan desarrollar sus actividades con un excelente sentido del humor, y éste es un tema realmente “central”.
 

Si algo no les sale como ellos quisieran, como ocurre cuando se encuentran con un cliente extremadamente difícil, no se deprimen. Deben adquirir confianza en sí mismos, a manejar sus emociones, a corregir sus propios errores y a seguir adelante aún cuando las circunstancias “parezcan” adversas.
 

Decimos “parezcan” porque el Vendedor Neurorrelacional no persigue objetivos de corto plazo, como el cierre de una venta ¡hoy!. Lo que busca es crear una relación que le garantice otra entrevista y, por supuesto, la repetición de compras futuras, que es, en definitiva, una de las claves de la rentabilidad.
 

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