Neuroventas: Un Modelo de Interpretación

como venderUn modelo de interpretación de la función de ventas está basado en los últimos avances de la neurociencia a través del neuromanagement y de la psicología humana, a través de la gestión de emociones que tiene como centro a la persona.

Es primordial establecer una conexión emocional con el cliente para que sienta confianza en el producto o servicio y se vuelva un cliente habitual.

¿Qué es Vender?

Vender es un proceso de comunicación cuya intención es mejorar la realidad de nuestros clientes.

 

Comunicación

En los procesos de comunicación personal, la información no verbal tiene un peso de más del 70% sobre la verbal.

La información no verbal nos sitúa en el campo de las emociones y percepciones.

 

Las Emociones

Son estados afectivos que experimentamos, de forma subjetiva, acompañados de cambios fisiológicos de origen innato e influidos por la experiencia.

  • Miedo.
  • Sorpresa.
  • Aversión.
  • Ira.
  • Alegría.
  • Tristeza.

 

¿A quién compramos?emociones en neuroventas

  • Confianza.
  • Elimina el miedo, el temor a equivocarse.
  • Seguridad de elección.

 

Conocer para Confiar

  • A mi cliente.
  • A mi producto.
  • A mi mercado.
  • A mí.

 

¿Cómo entrenar las emociones?

  • El cerebro no distingue entre la experiencia vivida y la pensada/imaginada.
  • La repetición refuerza la conexión.
  • Hay que desaprender.
  • Dejando de pensar.
  • Empezando a sentir.
  • Tomando conciencia de las emociones.
  • Visualizando situaciones.
  • Diferenciándome de lo que hago.

 

Para vender emocionalmente

Es necesario conectar el producto que se ofrece con lo que quiere lograr el comprador al tener el producto, esto es lo más importante, si esto se logra adecuadamente sin importar el precio del producto el comprador estará feliz de adquirirlo.

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El Método de Venta Neurorrelacional

venta neurorrelacionalLa reacción emocional es siempre más veloz que la lógica-racional. El aprendizaje del cliente se graba con más intensidad si los estímulos llevan asociado un contenido emocional. La memoria emocional actúa como un resorte ante la repetición de estímulos similares: puede generar conductas receptivas o de rechazo hacia una marca, un producto, un vendedor o una empresa.
 

Siempre que un acontecimiento se almacene junto a una emoción queda plasmado en forma casi permanente en el cerebro, como si interviniera un poderoso fijador. Este es el principal motivo por el cual los clientes recuerdan con mayor facilidad las experiencias negativas que las positivas.
 

Por esta razón, el Método de Venta Neurorrelacional también incorpora los aspectos clave de la inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestión exitosa será de gran ayuda reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de los clientes.

 

Además de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los mecanismos neuropsicológicos vinculados con las emociones, la Neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias para aplicarlas de la mejor manera.

 

Por ejemplo, cómo revertir un estado de ánimo negativo antes de una entrevista, qué hacer cuando un cliente no nos simpatiza, cómo actuar cuando el interlocutor, dominado por sus emociones, se manifiesta inflexible, etcétera.
 

Lo relevante es aprender a otorgarle a las actitudes y a las palabras de los clientes la importancia que tienen, a no maximizar ni minimizar significados. Si en algún momento el interlocutor logra fastidiarlo, el vendedor sabe a qué técnicas de autocomunicación debe recurrir para revertir la situación.
 

También aprende a evitar que el interlocutor se distraiga, sabe cómo permanecer activo y aprende a incorporar, sobre la marcha, los cambios que hagan falta para lograr sus objetivos de venta y, al mismo tiempo, la satisfacción de sus clientes.

 

Formación Interdisciplinaria

 

neurorrelacionEs necesario que los vendedores entrenados con el Método de Venta Neurorrelacional cuenten, a su vez, con una formación en neuromarketing, negociación, comunicación, autocomunicación y automonitoreo de emociones.
 

En cada una de las etapas del Método de Venta Neurorrelacional se entrenan para que puedan desarrollar sus actividades con un excelente sentido del humor, y éste es un tema realmente “central”.
 

Si algo no les sale como ellos quisieran, como ocurre cuando se encuentran con un cliente extremadamente difícil, no se deprimen. Deben adquirir confianza en sí mismos, a manejar sus emociones, a corregir sus propios errores y a seguir adelante aún cuando las circunstancias “parezcan” adversas.
 

Decimos “parezcan” porque el Vendedor Neurorrelacional no persigue objetivos de corto plazo, como el cierre de una venta ¡hoy!. Lo que busca es crear una relación que le garantice otra entrevista y, por supuesto, la repetición de compras futuras, que es, en definitiva, una de las claves de la rentabilidad.
 

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El Cerebro Emocional en la Neuroventa

neuroventasLa neuroventa se focaliza en los procesos cerebrales que se desencadenan en cada momento de la relación vendedor-cliente: sistemas de percepción, estilos de pensamiento, influencias emocionales, mecanismos de memoria, lateralización, diferencias según el género, lenguaje verbal y no verbal y procesos de toma de decisiones (entre otros).
 

La aplicación de las nuevas herramientas en cada una de las siete etapas que componen esta metodología permite establecer una mejor comunicación con los clientes, lograr una mayor satisfacción de sus necesidades y crear una relación que perdure en el tiempo, contribuyendo de este modo al alcance de los objetivos de rentabilidad de la empresa.
 

Entendiendo al Cerebro

 
La mayor parte de las decisiones de compra, se calcula que más del 90% (algunos especialistas elevan este porcentaje al 95%), tienen un origen metaconciente en el que gravita con fuerza la influencia emocional. Si bien se puede identificar una emoción por medio del canal verbal, por ejemplo, cuando un cliente dice claramente que está alegre o, a la inversa, que está molesto, la mayoría de las veces debemos buscar “pistas” para detectarla, por eso la neuroventa contiene muchos elementos tomados de la neurociencia afectiva, que estudia el cerebro emocional.
 

Por ejemplo, si nos ponemos en el lugar de vendedores, la experiencia confirma que “nuestro” estado de ánimo es determinante del éxito (o fracaso) de cada gestión.
 

cerebro emocionalEn este sentido, un gran neurólogo contemporáneo, Antonio Damasio (autor del famoso libro “El error de Descartes”), descubrió que, ante determinados daños cerebrales, y aún cuando no había disminuido el cociente intelectual ni las habilidades cognitivas, las decisiones que tomaban las personas afectadas eran «desastrosas». Esto lo llevó a argumentar que «El cerebro emocional se halla implicado en el razonamiento tanto como lo está el cerebro pensante».
 

Más aún, cuando el pensamiento entra en conflicto con la emoción, los circuitos neuronales del cerebro hacen que esta última sea la que prevalezca. A eso debemos sumarle que una de las funciones más importantes del sistema emocional es potenciar los mecanismos de memoria.
 

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