Neuroventas: Generación de Valor Agregado

neuroventasTodo negocio debe generar valor agregado a sus clientes, tu producto o servicio no es el único que existe el mercado; los competidores están por todas partes tratando de ‘robar‘ clientes insatisfechos, esto ocurre todos los días y tú puedes ser la próxima víctima.

 

Es importante mencionar que las neuroventas no se centran en el valor agregado directamente pero puede ayudarte a saber qué hacer frente a un cliente que necesita una solución a un problema; por ejemplo, tienes un cliente que necesita una cuna para su bebé pero que sea desarmable por temas de espacio, pero no dispones de una cuna con esas características, pero lo que sí tienes son camas plegables, entonces le ofreces esta mejor solución para que logre tener mayor espacio y puedas vender las camas y la cuna.

 

Todo se trata de conocer el problema principal de los clientes, la mayoría de las veces no lo dicen, sólo preguntan por la solución que ellos creen que es la más conveniente, tu deber como vendedor es orientarlo y decirle claramente cuál es la mejor solución a su problema; ¿Y si la solución no la tengo yo?, no importa si pierdes una venta pero habrás ganado a un amigo y su confianza; lo más probable es que te recuerde con facilidad y vuelva a tu negocio en otra ocasión, porque sabe que no le mentirás ni ofrecerás cosas sólo por vender.

 

Innovación y Valor Agregado

 

neuroventas pdfMcDonald’s realizó una gran innovación al sacar al mercado la cajita feliz, gracias a esto la marca cautivó a todos los niños y niñas que en lo único que piensan es en divertirse; gracias a la cajita feliz los padres encontraron una excusa para hacer comer a los niños cuando no querían o se ponían berrinchudos, este fue un gran valor agregado a los clientes de MacDonald’s que ha hecho de la cajita feliz su marca registrada.

 

Busca algo similar para tu negocio, agrega valor a tus productos y servicios para que tus clientes vuelvan una y otra vez a tu establecimiento. Haz que tus clientes se vuelvan tus amigos, tus fans, que confíen en tí.

 

Descarga el reporte en PDF sobre Neuroventas que he preparado para ti:

 

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Neuroventas: Un Modelo de Interpretación

como venderUn modelo de interpretación de la función de ventas está basado en los últimos avances de la neurociencia a través del neuromanagement y de la psicología humana, a través de la gestión de emociones que tiene como centro a la persona.

Es primordial establecer una conexión emocional con el cliente para que sienta confianza en el producto o servicio y se vuelva un cliente habitual.

¿Qué es Vender?

Vender es un proceso de comunicación cuya intención es mejorar la realidad de nuestros clientes.

 

Comunicación

En los procesos de comunicación personal, la información no verbal tiene un peso de más del 70% sobre la verbal.

La información no verbal nos sitúa en el campo de las emociones y percepciones.

 

Las Emociones

Son estados afectivos que experimentamos, de forma subjetiva, acompañados de cambios fisiológicos de origen innato e influidos por la experiencia.

  • Miedo.
  • Sorpresa.
  • Aversión.
  • Ira.
  • Alegría.
  • Tristeza.

 

¿A quién compramos?emociones en neuroventas

  • Confianza.
  • Elimina el miedo, el temor a equivocarse.
  • Seguridad de elección.

 

Conocer para Confiar

  • A mi cliente.
  • A mi producto.
  • A mi mercado.
  • A mí.

 

¿Cómo entrenar las emociones?

  • El cerebro no distingue entre la experiencia vivida y la pensada/imaginada.
  • La repetición refuerza la conexión.
  • Hay que desaprender.
  • Dejando de pensar.
  • Empezando a sentir.
  • Tomando conciencia de las emociones.
  • Visualizando situaciones.
  • Diferenciándome de lo que hago.

 

Para vender emocionalmente

Es necesario conectar el producto que se ofrece con lo que quiere lograr el comprador al tener el producto, esto es lo más importante, si esto se logra adecuadamente sin importar el precio del producto el comprador estará feliz de adquirirlo.

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El Método de Venta Neurorrelacional

venta neurorrelacionalLa reacción emocional es siempre más veloz que la lógica-racional. El aprendizaje del cliente se graba con más intensidad si los estímulos llevan asociado un contenido emocional. La memoria emocional actúa como un resorte ante la repetición de estímulos similares: puede generar conductas receptivas o de rechazo hacia una marca, un producto, un vendedor o una empresa.
 

Siempre que un acontecimiento se almacene junto a una emoción queda plasmado en forma casi permanente en el cerebro, como si interviniera un poderoso fijador. Este es el principal motivo por el cual los clientes recuerdan con mayor facilidad las experiencias negativas que las positivas.
 

Por esta razón, el Método de Venta Neurorrelacional también incorpora los aspectos clave de la inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestión exitosa será de gran ayuda reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de los clientes.

 

Además de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los mecanismos neuropsicológicos vinculados con las emociones, la Neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias para aplicarlas de la mejor manera.

 

Por ejemplo, cómo revertir un estado de ánimo negativo antes de una entrevista, qué hacer cuando un cliente no nos simpatiza, cómo actuar cuando el interlocutor, dominado por sus emociones, se manifiesta inflexible, etcétera.
 

Lo relevante es aprender a otorgarle a las actitudes y a las palabras de los clientes la importancia que tienen, a no maximizar ni minimizar significados. Si en algún momento el interlocutor logra fastidiarlo, el vendedor sabe a qué técnicas de autocomunicación debe recurrir para revertir la situación.
 

También aprende a evitar que el interlocutor se distraiga, sabe cómo permanecer activo y aprende a incorporar, sobre la marcha, los cambios que hagan falta para lograr sus objetivos de venta y, al mismo tiempo, la satisfacción de sus clientes.

 

Formación Interdisciplinaria

 

neurorrelacionEs necesario que los vendedores entrenados con el Método de Venta Neurorrelacional cuenten, a su vez, con una formación en neuromarketing, negociación, comunicación, autocomunicación y automonitoreo de emociones.
 

En cada una de las etapas del Método de Venta Neurorrelacional se entrenan para que puedan desarrollar sus actividades con un excelente sentido del humor, y éste es un tema realmente “central”.
 

Si algo no les sale como ellos quisieran, como ocurre cuando se encuentran con un cliente extremadamente difícil, no se deprimen. Deben adquirir confianza en sí mismos, a manejar sus emociones, a corregir sus propios errores y a seguir adelante aún cuando las circunstancias “parezcan” adversas.
 

Decimos “parezcan” porque el Vendedor Neurorrelacional no persigue objetivos de corto plazo, como el cierre de una venta ¡hoy!. Lo que busca es crear una relación que le garantice otra entrevista y, por supuesto, la repetición de compras futuras, que es, en definitiva, una de las claves de la rentabilidad.
 

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